发布日期：2023-10-23 来源: 网络 阅读量（ ）
聚焦：论顺丰、挪宝新能源的成功秘笈！提到聚焦听起来容易理解，但真正做到却很难，因为我们企业基本上都会有这种冲动：说我的这个行业客户是越多越好；比如说做消费品的反正全中国13亿人口最好每个人都是我的客户BWIN最新网站，我是做高科技的那最好上到央企下到个体户全都是我的客户，所以就容易把自己的这个客户自觉不自觉都给它扩大，有这种冲动把自己的客户发展的越多越好；弄到最后对于我们的同行其实是满足的同样客户的同样需求，到那时候也只有打价格可以打了。 但其实呢在这里我们讲客户的聚焦是指你一定要根据把你的优势和核心资源进行取舍，有所为有所不为；在不同细分市场里面做到一米宽一百米深；不战则屈人之兵，顺丰在这方面就做的非常成功，一家快递公司营业额达到百亿以上。 2005年顺丰的营业额不过16个亿，当时和申通基本持平，当时时业内有句说法比较贴切：南顺丰东申通北宅急送。 五年之后，2011年顺风的营业额突破百亿是120亿，申通是它的一半，60个亿宅急送20个亿刚刚是它的零头。 当然顺丰的成功确实是多方面这个元素的合力的结果，一个企业的成功不可能仅仅是某一个方面特别突出，但是毫无疑问他在自己这个聚焦这方面就做得特别明显。 顺丰说他们的客户的定位，自己主要发力的方向就是那些商业用户商业信函和小件业务，所以一方面它跟四大国际快递公司，如UPS不去跟它们去抢这些高端业务，另一方面同城业务五六块钱的这些比较便宜的业务它也不接，他就是锁定终端商用户信函，20块钱发一个这个快递，2-3天送达这个特点，而且当它只做这一个事情的时候，它就越做越专业，越做越顺，所以势力范围也从广州发展到遍及全国；而且在做客户定位的时候他也放弃了很多的机会，比如说像摩托罗拉，这些非常有名的跨国公司曾经找到过顺丰说我们这些工业物流想请你来投标，顺丰婉言谢绝，根本就不去。 顺丰的长处就在于做商业信函的快递，所以放弃了很多的机会，但是我们说所谓的放弃机会，同时也意味着你把自己的能力在逐步的提升，专业能力在逐步的提升BWIN最新网站，所以它的成长速度非常快，规模也非常大。 它是做什么呢，它是从地球的这个浅表层120米到160米之间，它是打一个非常深的这种管道把地表的热能提取出来，提取出来之后来提供比如说像给酒店这样一些建筑，让它们用作热能工作，提供暖风、空调和热水，这是一个非常好的项目，环保而且是高科技BWIN最新网站，把地球的热能提取出来使用，那么它的这种节电效率高达70%，效率是很明显，那么它的精准客户是怎么做的呢？ 听起来似乎所有的这些建筑都可以去用，但是他说我们还是要去做客户的定位，要去做细分做聚焦，那么建筑物可以分为三个，第一类是以住宅为代表的叫民用建筑，第二类是以写字楼酒店为代表的是商用建筑，再一个是政府机关供应设施为代表的叫公用建筑，那么在这三类划分之下，第一类民用建筑，由于民用建筑用电量较小，性价比不高，放弃；政府公用建筑对价格不敏感，要求品质高、有品牌；有着欧洲大牌的高端竞争对手，也放弃；只聚焦于商业酒店类建筑；而且在此基础上进行了进一步聚焦，聚焦于旧的商业酒店，因为它有别人比不上的一项长处就是它对于这个建筑物进行这种设备更新的时候是不需要让建筑让原有的这个业态停业，而欧洲的一些先进的这些技术呢在安装过程之中要让原有的这个业态停业将近一个月去大量的去更换，这种时间成本的浪费一个酒店来说是无法承受的，挪宝新能源的能力就得到了有效发挥；这里有客户就会问了，新的商务酒店建筑不行吗，新的商务酒店在完工前不需要营业，更换过程中不需要停止营业这一优势就无法有效发挥。 所以我现在就专注于去做那些老的商务酒店，虽然在技术上没有欧洲一些知名品牌有优势，但设备进行更新换代不需要停业这个方面上，别人谁也打不过他，获得了巨大的成功。 无论是顺丰还是挪宝新能源，都是把自己有限的资源投入到最精准的客户上，做一米宽，一百米深；业务单点聚焦后，然后实现了全国的扩张。返回搜狐，查看更多
